Convivo
diariamente com estudantes de negócios imobiliários, ávidos por ingressar no
mercado. A pergunta que muitos deles fazem é a seguinte: “Professor André, com
tanto corretor atuando, será que o mercado não está saturado?”.
Sempre respondo
que eles têm razão, porque há muitos corretores. Da mesma maneira que há muitos
médicos, advogados, dentistas, arquitetos, engenheiros, administradores e
qualquer outra profissão. Alguns chegam ao topo e conquistam o sucesso,
enquanto a grande maioria permanece patinando em busca da sobrevivência.
Então, eu faço a
seguinte pergunta aos alunos: Qual é a estratégia que você está utilizando para
fazer parte da minoria que vence na profissão? Por que eu deveria comprar um
imóvel de você e não de outro corretor? Para muitos, a resposta é o silêncio.
Pensando nisso,
elaborei seis dicas para quem deseja se destacar no mercado e obter
reconhecimento dos clientes:
Seja
referência – Você precisa mostrar ao cliente que, o seu trabalho possui um
diferencial. Isso se faz passando credibilidade e dando a entender que você é
um profissional competente e que possui conhecimento do que está fazendo. Tenha
um blog sobre o assunto, publique informação relevante. As pessoas querem fazer
negócio com quem é referência (entende) do assunto.
Faça
contatos – A sua rede de relacionamentos é muito importante. Não estou
falando apenas do Facebook, Orkut, Twitter ou qualquer outra rede social. Estou
falando de contato, olho no olho, aquele cafezinho, aquela conversa. Sua rede
não se resume na quantidade de pessoas que você conhece, mas sim na qualidade
destes relacionamentos.
Ajude o
cliente – Quando você entra no negócio, já pensando na comissão, as coisas
tendem a dar errado. A comissão é conseqüência do que você fará pelo cliente.
Pense primeiro em ajudar o cliente para que ele fique satisfeito com o negócio.
Ajudar o cliente é a sua missão. Esteja sempre disponível, esclarece as dúvidas
do cliente, transmita segurança.
Seja
honesto e ético – Faça as coisas da maneira correta. Enrolar o cliente, prometer o
que não consegue cumprir, mentir sobre o imóvel ou esconder algo que possa
prejudicar o outro é desonesto e mata a sua credibilidade. Da mesma maneira
que, falar mal do colega de profissão não é uma atitude ética e digna de um
profissional de sucesso.
Estude
muito –
Estude constantemente. Se aperfeiçoe. Compre livros, participe de palestras,
curso, treinamentos, acompanhe as informações na internet, nos jornais, na TV.
Você precisa dominar todos os detalhes do negócio. Qualquer dúvida que o
cliente tenha a respeito do seu conhecimento, já coloca tudo a perder.
Vista-se
para o sucesso – Se vestir bem faz toda a diferença. Uma pesquisa revela que, nos
primeiros quatro minutos de contato, o cliente forma 90% das impressões sobre
você. Lembre-se de que você pode não ter a segunda chance de causar uma boa
impressão.
Então é isso. Eu
fico por aqui e espero que essas dicas sejam de grande valia para sua profissão
Um grande abraço e vamos em frente!
André Vinícius é professor universitário, escritor
e palestrante de vendas com expertise em desenvolvimento de pessoas e marketing
digital. Possui MBA em Gestão de Pessoas e certificação nacional em vendas. É
colunista na área de negócios em dezenas de mídias impressas e eletrônicas do
país.
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